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地产人的2022年,终于熬完了
对于个人而言,尾盘项目往往已经经历了多任操盘手,如果前任靠谱,只能算是真幸运,要是遇到不靠谱的前任,那么对项目造成的就是不可逆的伤害。
这种时候如果还能化腐朽为神奇,把项目收官之战打得漂亮,量价并收,取得叫好又叫座的业绩,那才算得上真本事,也是营销操盘能力的体现。
尾盘去化要先解决认知问题
一、统一意识,团队要做到房源绝对自信
和带兵打仗一样,尾盘想要亮剑也必须要先统一意识,我见过很多团队,因为长时间的低流速和一成不变的工作模式,变得萎靡不振,就差把不好卖写在脸上了。这种时候,即使是再好的产品价值也无法有效传递给客户,特别是改善或投资类客户,是非常敏感的,案场人员的状态直接影响着他们的判断。
所以,一定要先内部树立信心,反反复复梳理卖点,做到对目前在售房源的绝对自信,只有把销售自己的脑袋洗透,才能把客户洗进来。
牢记以下口诀,剩余房源是“保留的房子”,而不是“卖剩下的房子”;是“别人没机会买的房子”,而不是“别人不想买的房子”。
只有当团队能够非常自信的对外传递项目价值,眼里有光的时候,才是一切营销动作的开始。如果团队中依然有人不能做到步调一致,这个时候只有起立坐下,不换思想就换人了。
二、统一口径,说服客户
接下来就是统一对外口径,必须说明这些保留房源的来历,并使客户相信。
比如说:您眼光真好!XX项目正观江这三栋大平层,是因为拿地特别早,价格一直备不上去(备不到一个合理的价格),项目之前一直把这三栋楼房源整体打包做意向工抵,这样也避免了说我们捂盘惜售的嫌疑。
现在因前期房源已经全部售罄,为了实现清盘,回笼现金流,这三栋楼必须拿出来卖了(价格还是之前的备案价),领导本来是很舍不得的,是我们营销争取来的,毕竟这个房源,一看就是好货啊。而且悄悄告诉您,一旦有机会,领导就会去重新备案,到时候肯定就不是这个价格了!
这个说辞非常重要,必须拉通全员一起讨论,要能够说服团队中的每一个人。我相信,当销售用非常笃定的语气把这样的”事实“传递给客户,客户即使心中有所怀疑,也会愿意去相信你的,毕竟对于真正想买房的客户,谁愿意承认自己眼光差呢?
这套说辞相当于是一个论点,所围绕的论据自然也不能少,我们可以提前准备一些SP道具,意向工抵协议书、沟通重新备案申请、前期楼栋的成交合同等,在关键时刻都能派上大用场。
三、对剩余房价重新定价,细扣卖点
开篇讲到,尾盘销售的好坏则直接决定了利润的多少,所以关于量价的平衡就非常重要。特别是房企脱离高周转模式的今天,无论是民企还是国央企,对真金白银利润的要求也就更高了。
营销人拥有经营思维,接手项目之后,结合全周期进行量价评估:多长的销售周期?什么样的月均流速?不同质素房源实现什么样的单价?然后在保证流速的情况下,尽可能去实现溢价。
必要的条件下,可以对剩余房源进行重新定价,之前的定价未必合理,结合当下的市场与竞争情况,从现实出发,然后去到实地每一套房子,进行卖点细扣,真正做到“把手搞脏”。
营销一定是走在前端,对于重点溢价房源,一定不能被“备案价“所限制,要充分联动非营,尽可能突破限制。
悲观者往往正确,而乐观者往往成功。在做项目方面,与其总是去想我们没有什么,不如多去思考我们有什么。
我们有实景---市场教化度高的客户更相信眼见为实
我们有现房---竞品没有的现房销售动线,联动业主进行实景样板间展示
我们有业主---通过运维老带新可以做到30%以上成交占比
我们有粉丝---长久以来的市场发声,拥有天然流量
我们有配套---真正住得进来得房子,不是旱地拔葱
我们有成套的价值体系---通过市场认证的价值逻辑闭环
一、推广要让客户产生新鲜感,让项目重新焕发生机
酒还是那瓶酒,换了个瓶子包装,效果也许就不一样。尾盘项目的价值推广和起势,少不了重新定位和包装。一定要让购房者产生新鲜感,给予楼盘新的生机和活力。
即使没有投放,线上网络门户也必须要重视起来,现在客户在去看一个项目之前,都习惯上网搜一搜,不要让过期信息,成为你成交的阻碍。
除了优化项目线上阵地,新时代的地产人都应该是半个自媒体人,利用小红书、抖音、视频号等平台进行低费高频的发声,颜值即正义,真正做到人人都是内容创作者和传播者。
分销联动
一次我与成交客户的分销业务员聊天,感触颇深,这里也分享给大家:客户现在住的这套房子是他当年带着买的,客户准备卖这套房子来置换我们项目也是他来一手操办的。甚至客户第一个小孩上学也是他帮忙安排的,现在马上第二个小孩要出生了,接近十年,逢年过节的慰问礼品也是从不落下的。
听完,相信你也有和我一样自愧不如的感觉。确实是,当下部分中介人员确实拥有很强的客户拓展和维系能力,他们也往往会对一些项目是有着特殊推荐偏好,而针对这一部分人员,项目上需要建立精英经纪人库重点维系,比出去跑门店做宣讲有效多了。
三、细化价值梳理,最大程度提高转化
如果我们要提升一倍的来访量,可能会花费双倍的费用,但让转化率翻倍是零成本的!
你永远找不到两片完全一样的树叶,为了避开商品陷阱,营销者必须相信任何事物都是可以差异化的。
因为项目上已经没有新推,尾盘销售最忌讳的就是觉得每套房子都差不多,没有推售节奏,销售不紧张,客户也不紧张。一定要做节点制造,设置主推房源,让销售去到每套房子里面,去找不同价值点。
不要担心房源有缺陷,任何事情都具有两面性,此之蜜糖,彼之砒霜,就像是顶楼一样,一些客户可能担心闷热、漏水等,但我也遇到很多客户只买顶楼,因为通风视野好,而且也不用担心楼上噪音干扰,往往豪宅项目顶楼都是最贵的复式,就看如销售何点石成金了。
正因为不是“卖剩下的房子“,所以不能让客户有太多选择,一般来说给到客户满意的房源不能超过两套,当天不能下定则卖掉一套。
通过细化价值梳理,让客户锁定住你最想卖给他的房源,尽可能用房源进行逼定,因为折扣下次来了也许还有,但真正适合的房源也就这一套了。一般达到这种程度,利用客户害怕失去的心理进行逼定,也就不得不中招了。
结束语:
最后,经历过多个尾盘项目,笔者也总结出了一些经验:
没有绝对好卖的房源,对于销售来说,肯定是想先吃肉再喝汤,但是别担心,当有一天肉吃完了,汤也变得好喝了,幸福永远都是相对的。过程中,我们为了避免头重脚轻,去化结构失衡,可以前置针对滞重房源设置特殊成交激励。
一位领导说过,每个操盘手也是个练摊儿人,拧清楚自己是缺转化还是缺来访,把资源集中,钱花到刀刃上。所以,我从接手项目开始,就取消了新增成交砸金蛋,并不指望一套几百万的房子靠几百块的家电礼来逼定,而是把有限的礼品资源用在客户维系和拓展上。
其实每一个地产营销人,都是城市建设的深度参与者。营销是全链条的,从拿地定位到交付入住,让这个城市因你的参与变得更美好,从做好一个尾盘开始。
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责任编辑: nanyangadmin
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