保交付，终于有了新进展！

最近，“停贷风波”备受关注，给房地产市场蒙上了一层阴影。地产市场的信心本就长期疲软，经此波折，恢复的时间将被大大拉长。

覆巢之下无完卵——买房人对开发商的信任危机愈演愈烈，开始席卷那些尚未出现问题的楼盘，这同样造成了巨大的负面影响。

好在目前政策层面已经出现积极进展——7月17日、7月20日、7月21日，银保监在不同场合连续回应，会加强与住建部、人民银行等部门的协同配合，支持地方更加有力地推进“保交楼、保民生、保稳定”工作……千方百计“保交楼”。

银保监会一周内三次就停贷事件表态，可见，“保交付”已经被监管部门提到第一要务。

正所谓“防范于未然”，在关注烂尾项目的复工复产之余，我们有必要思考：针对未出险项目，政府、金融机构、房企该如何保交付，从而挽留市场仅剩的信心呢？

政府层面：

优化监管落地效果，主动出面化解风险

房子为什么会烂尾？最根本的原因，是预售监管资金被挪用，这也是业主们在“强制停贷告知书”中提及最多的问题。

预售资金监管账户是保护老百姓能安全得房的关键，而预售监管资金被挪用，意味着保障房子交付的钱，没了。

继续向深追究，又能挖掘出背后的两层根因：一是有些城市之前监管乏力或没有具体细则，二是有些开发商不执行监管或者提前支取了监管资金。甚至于，预售证不领就开始收钱了。

针对这一问题，政府层面的有效监管是十分必要的。

虽然房企是保交付的责任主体，但地产项目涉及的利益主体庞杂，加之市场信心已经跌至谷底，政府应当强力介入，主动承担起监管和引导责任——

第一，优化监管落地效果，创新监管手段。

事实上，2021年随着部分房企流动风险显现，各地政府就纷纷加强了预售资金监管。据克而瑞统计，西安、天津、石家庄等36省市相继出台政策，要求全部购房款需直接存入专用监管账户，并实行全额、全程监管。

不过相信大家已经发现了，在执行过程中，预售资金的监管往往大打折扣，导致标准和结果两张皮。所以接下来，强化监管政策的落地效果是重中之重。

一些地方政府已经率先出台更具实务价值的监管落地政策——

例如，7月12日，沧州颁布预售资金监管意见稿，意见稿显示：若房款不进入监管账号，则购房合同无效；并明确提出，对监管账户中用于建筑施工、设备安装、材料购置、配套建设工程等费用的资金额度进行重点监管；建立商品房预售资金直接收取机制，由购房人将购房款直接存入监管项目售楼处设置的监管账户专用设备等。

杭州开启商品房预售资金监管银行招标，项目入围数量25家，服务期限3年。

又如，7月14日，西安发布关于防范商品房延期交房增量问题工作措施的通知中提出：要加强账务核对，各辖区住建部门每月要与监管银行对账不少于一次，发现开发企业违规挪用重点监管资金的，应当立即停止拨付并依法查处。

像售楼处设监管账户专用设备、加强账务核对这样的创新内容，更加具体，也更有针对性，有助于更好地落实资金监管工作。

当然，有一点需要明确，监管的最终诉求是有效解决问题，“过度监管”无异于置房企的死活于不顾，并不可取。有专家就表示：“当前在商品房预售资金监管领域，监管不到位与地方本位主义之下的过度监管问题并存的现象仍较严重。”

为此，政府要结合实际情况，对具体的监管条款进行创新优化，找到房企发展和民生保障的平衡点，松紧适宜。

第二，主动出面，与房企联合处置化解风险。

当前地产行业危机重重，政府在履行监管义务的同时，也要扮演好“纾困者”的角色，主动介入房企保交付工作，促进风险出清。

例如近日，深圳市龙岗区也发布了关于进一步加强房地产项目全周期监管的指导意见，其中提出：针对存在问题的项目，区住房建设局、区城市更新和土地整备局、市规划和自然资源局龙岗管理局、市生态环境局龙岗管理局等行业主管部门，会同开发企业与属地街道办成立处置小组，开展集中研判，妥善处理，确保交房过程平稳有序。

有了政府主动出面打配合，大大提升了房企的交付力，也更能提振消费者的信心。

第三，缓解企业资金压力，支持合理的融资需求。

监管之外，政府也要设法缓解企业的资金压力，从根源上降低因现金流导致的交付风险。例如降低土地竞买保证金，支持企业延期缴纳土地出让金，给予企业一定的税收减免等等。

就在7月17日，银保监会有关部门负责人表示，在地方党委政府领导下，银行要积极履行自己的职责，既要遵循市场化、法治化原则，又要主动承担社会责任，千方百计推动“保交楼”。尤其提出：有效满足房地产企业合理融资需求。

当房企的资金不再那么紧张，烂尾的风险便能得到有效控制。

企业层面：

预防与控制并举，全阶段保障交付力

虽然政府和金融机构的角色非常重要，但房企作为保交付的责任主体，也要积极行动。

保交付的工作，需要从事前就介入，从源头上进行控制。因为项目一旦启动，很多事情就有点“身不由己”了。

事前要怎么控？简单列举几点：

首先，谨慎合作，严选合作对象。

我们盘点后发现，本轮被曝出的停工项目中，有不少是合作项目，尤其是爆雷房企的合作项目。

一家TOP10房企中层在接受媒体采访时表示，公司旗下真正遇困的项目并不多，最近上榜的一个项目确实存在工期拖延的问题，“因为我们的合作方爆雷了，拖累了我们，这种情况公司本身能做的不多”。

此前我们在《现在，合作开发也凉凉了》中就提到，在行业爆雷风险加剧的当下，合作方的资质严重波及房企自身安全与稳定，合作方爆雷较多的房企将面临更加严峻的资金挑战。

可见，房企想要项目不烂尾，光靠自己努力是不够的，一定要严选合作对象，以免“城门失火，殃及池鱼”。

其次，设立针对性的责任机制。

以万科的跟投机制为例——万科的跟投制度经过几次迭代更新，在6月7日推出了最新的6.0版本。

这个版本的最大变化，就是去掉特殊劣后机制的相关表述，但增加了“跟投资金可通过模拟清算方式统一进行清算和退出”，本质上仍是对跟投人员退出的劣后限制。

跟投员工想要拿回自己的投资收益，必须达到特定的时间节点。对于销售类物业，必须达到三个条件：

第一，可销售物业的最后一期已交付；

第二，所有可销售物业的累计销售金额比例达到项目可销售物业的预计总销售金额的95%及以上；

第三，全部成本类合同均已结算完毕，累计已结转成本占总成本95%以上。

不难看出，新版本的退出指标设置更加具体明确、更加富有可操作性，有效控制公司可能涉及的风险。

此外，与以往强调收益率相比，此次改动强调了项目的完成情况，跟投人员，尤其是强制跟投的核心团队人员，对烂尾楼形成连带责任，这无异于和购房者共同进退。

有了机制的保驾护航，保交付的动力自然大大提升了。

而落到执行层面，明源君认为，可以分三个阶段来讨论。

1、销售阶段：强信心

保交付，核心在钱。钱从哪里来？

如今房企融资困难，要解决现金流危机，只能在销售端想办法。但受“停贷风波”影响，接下来买房者会更加谨慎，提振购房者的信心成为这一阶段的重点工作——

首先，直面客户诉求，展示交付诚意与能力。

行业内常常在提，要站在客户角度想问题，要充分理解自己的客户。这种危机关头，让客户明明白白看到交付的诚意和能力，比再精巧的话术和公关技巧都有用。这也是赢得未来的一种做法。

例如广西南宁某公司项目，直接在区政府领导、住建局领导的见证下，发布了“交付保障监督制”；主动公开了自家项目资金监管账户和监管资金情况，鼓励业主进行审查；还启用了新的《商品房买卖合同》，相比旧合同，这份合同重点明确了：保障客户所有购房款进入到专款专用的监管账户，监管资金用于项目相关的工程建设。

种种举措，都是为了给客户吃下“定心丸”，让客户相信自己不会烂尾。

其次，创新销售手段，为购房决策加码。

例如美的置业某昆明项目打出宣传海报称：延期交付，赔你“首付”。该项目置业顾问表示：“在签约时保证不会延期交房，我们会和客户在购房合同之外签订一个补充条款，注明额度，交多少首付赔付多少，对于客户来说不会有风险。” 

无独有偶，深圳艺城控股也发布海报表示，对于6月底买入艺城昆明两个楼盘房源的客户，如果项目逾期交房超过90天，将全额退还购房款。

保交付不仅要保时间，更要保质量，如何保证签约时的“所见”，能成为一年半到两年后交付时的“所得”？ 

美的置业沪苏皖区域指派专人到公证部门申请证据保全，由公证部门对样板间录制视频，并刻录光盘。交付时，如果有业主对交付标准有异议，就可以调用相关资料进行查验、比对。

公证书表面上看，是为了避免交房后开发商和业主各执一词、相互扯皮，实则是在给购房者注入“强心针”，更大程度地消除他们的购房疑虑。

再次，进行合理适度的舆情管控。

因市场普遍信心缺失，所以市面上难免有些“风言风语”，影响购房者的认知和判断，对正常销售形成干扰。企业可以进行舆情监测，采用适当方式做出回应和澄清。

销售端的恢复能为项目本身带来现金流，施工建设能更有保障，保交付的可能性会更高。

2、工程阶段：保建设

虽然很多房企尚未有烂尾项目，但资金链风险同样不容小觑。看似庞大的自有资金如果分配到单个项目上，实际可动用的资金并不多，所以单个项目出问题，也很容易将企业击穿。

这就要求房企从公司全域视角，协调各方资源保建设。

对外，积极与政府展开沟通，确保工程资金及时提取和支付，同时争取更多的政策筹码，获取相关部门的支持和帮助。明源君打听到，某风险项目在积极沟通与磋商下，与住建局、银行共同设立一个预售资金维稳账户，交由政府监管，打消了施工方的顾虑，实现了成功交付。

同时，积极与供应商、施工方等沟通，了解对方诉求，坦诚交换意见，获取合作方对项目的信心和支持，杜绝工程款纠纷导致的停工，确保工程进度与质量。戳此了解智慧工程，提人效、保交付

对内，群策群力，集团层面调拨资源，科学、合理铺排资源和资金计划，保障项目交付的进度和品质。

如果资源不够调配，则要考虑设置投入的优先级。盘点房企的做法，有以下几种投入模式：

一是优先投入施工完成度高的项目。这类项目所需投入不大，开发商通过腾挪资金，可以筹集到足够的钱保障建设。

二是优先投入能产生正现金流的项目。某房企内部人士表示：当手中的资金只能支撑50个项目的施工建设时，会筛选手中的100个项目，优先施工能产生正现金流的项目，等到有新的现金流回来后，再去支援另外50个项目的建设。

三是重点投入影响广的重难点项目。例如某房企成立了交付专项工作组，对交付有风险的项目实行“一盘一策”，统筹调度资金，确保进度赶、风险大、影响广的重难点项目支付。

从单个项目来看，则要让工程更透明。

透明工地、工地开放日、业主家书、24小时云监工等手段，目前已经在行业内得到推广。“停贷风波”之下，工程透明的诉求更加强烈，因此这些手段仍要持续不断地运用，让购房者能够亲自把关进度与质量。

维度可以更细——大到房屋结构，小到边角涂料，建筑品质都能一览无余；方式可以更多样——从小程序实时监控到工地现场直播，让看工地这件事变得轻松无阻

3、交付阶段：重服务

前文提到，销售端的回款能为交付提供保障，反过来讲，只有保证交付，客户才能有信心购买其他项目的房子，公司才有持续的销售回款和现金流。

现在，除了交付时间、交付质量等传统的指标外，不少规模房企正着力打造更人性化、更重视客户体验的交付环节。同时，把交付当成一项系统工程去做，不仅交付前、中、后的服务要一以贯之，还要与工程、客服、物业等各条线充分连通，合力提供更系统的交付体验。

例如去年年末，美的置业发布了独立用户交付品牌IP“橙意家”。虽然媒体的公开口径是“交付品牌IP”，但它实际上是个串联产品、工程、服务三大板块，包含2大智慧生活场景、4重精工标准、6大周期全维度服务体系的综合性用户品牌。

凭借着交付与其他环节的系统化打通，待购房者成为业主后，6大周期全维度服务体系也能直接从交付环节流畅过渡至入住、相伴环节，让服务不断点。

至真至诚的服务，是塑造客户口碑、赢得客户信任的最好方式。房地产销售也存在“飞轮效应”，一开始推动飞轮要花费比较大的力气，可一旦飞轮转动起来，很多问题都能得到解决。

结语

房地产行业作为中国经济的支柱产业，行业规模大、关联上下游产业链条长、社会影响面广，房地产项目不停工，上下游供应商的饭碗就能保住，从购房者到农民工的利益也都得到了维护。

保交付对于社会稳定有很大的促进意义，保交付就是保民生。而这需要政府、企业、金融机构等多方面共同努力。

交付有了保障，业主乃至市场的信心才能得到重建。这年头，信心比黄金更珍贵。信心不灭，房企才有起死回生的可能。