地产销冠，主要靠运气和长相吧…

我想问大家一个问题：

“你是怎么认知销冠的？他的业绩是运气？是长得好看？还是真的有所谓的独门秘籍？”

首先，觉得销冠依靠的是运气，是长得好看的，我认为这是最低水准的认知，别人一旦获取成绩，就取决为外部因素，天生因素，自己一旦获取成绩，那就必然是后天努力，自我奋斗。

其次，对于所谓的“独门秘笈”，销冠们会私藏客户资源，一般都不会吝啬分享自己的“独门秘籍”，为什么他的同事们，大多数人学不会？

因为存在大量的高认知低能力的人，所谓的“独门秘籍”，他们早就听过了，迫不及待的希望知道秘籍，听完后，又觉得不过如此。

• 你的“独门秘籍”能搞定所有的购房客户吗？

• “需求”、“痛点”、“问题”、“学习”，几年前我就知道了，不是啥新词。

• 说到底，就是运气好而已，客户质量高，让你多卖了几套房子而已。

道理说出来很容易，做起来却极难。

天天向上，好好学习，都听过，都认可，这才是最强的成功学，但做的人极少极少，父母们更是把这句话挂在嘴上，拿起书的父母却极少。

我反对教育军备竞赛，但是学习一定是一辈子不可或缺的能力。

培养学习力，是所有人类在这个知识型社会中一个重大命题，现在的重视程度还远远不够。

回到营销上，我认为一个优秀的销冠，也许应该称之为“知识顾问”，更为合适。

一个“知识顾问式”销冠的两件事与五大秘诀

第一件事：案场转化

秘诀❶：了解人，才能判断痛点、他的固有认知、以及需求。

有些销售总是迫不及待就要带客户去看样板房，迫切希望样板房能打动客户，而实际上，你都不了解客户，无法在样板房中用量身定制的说辞来提升产品力和感染力，一旦客户提出问题，你还无法从客户身份的角度去解答客户的疑问。

这就是销冠口中的“见人说人话，见鬼说鬼话”。

我们通常是怎么理解这句话的？往往是指那些满嘴跑火车，不真诚的人。

而实际上，真正说人话，说鬼话的高手，都是从客户的角度出发，无比真诚的为他着想，全是说到心坎里，实打实的真话。

销冠举了一个例子：一个客户，是潮汕人，必然孩子多，必然土地情节重，那么在样板房讲地下室，那就是给孩子们玩的。

买别墅就是相当于老家的宅基地，买了就别想着卖，这是留给你孩子。

多么质朴，多么真诚，也许这样的言辞没有百达翡丽“你只是为下一代保管”的高级和调性，但是感染力远大于书面言辞。

秘诀❷：大量的知识学习，应变回答客户的每一个疑虑。

客户在看房的过程中，会有各种奇怪的问题，就算非常好的回答了，也不一定是他们的购房理由，但是如果不能好的回答，那一定是客户的购买障碍。

也许客户会随口说一句，“你的主卧，怎么这么小？”

如果你随口一句，“所有别墅，都一样”，“不小啊，挺大的”。

那么这个随口一问，很有可能就会形成潜意识里的一个极大购买障碍。

销冠会这么回答：“您去故宫看过吗？”

“故宫那么大，皇帝住的房间也就那么大，人住的地方其实太大了，根本不好。”

对于销冠而言，如果让他去卖卧室100平的房子，他依然能有新的说辞去讲大的好处。

也许客户会随口说一句：“我觉得xx别墅更好”，这个xx别墅3000万，远比本案要高。

一般销售也许认为：“瞧不上项目，没办法了，不匹配。”

销冠的回答：“虽然你很有钱，但是当下市场环境别墅的流通性高不高？有必要买那么贵的别墅吗？从资产配置的角度来说，多的钱完全可以来配置一个琶洲流通性高的物业。”

诸如各种广州土地增值税九级，交易税费，进行大量的学习，然后内化成自己的，销冠们均是张口就开，绝不会把客户的疑虑和问题，用简简单单的回答糊弄过去。

秘诀❸：销冠并没有多厉害，每个项目都有自己的规则和玩法。

优秀的人，永远都不认为自己有多厉害，但是只有平庸的人才把他们的话当真。

“每个楼盘，每个项目都有自己的规则和玩法，你要先弄懂规则和玩法，抓住一个点，把你的接客量弄上来了，自然成交就多了。”

“不是我的沙盘说辞有多好，不是我的理论性东西有多好，不是我吹嘘的有多漂亮，没用”

“即使有些沙盘说得不好，项目说不清楚，四处游荡的人，依然能够成为销冠。”

要回答为什么，我们就要进入销冠们的第二件事情

一个“知识顾问式”销冠的两件事与五大秘诀

第二件事：拓客资源

秘诀❹：“员工关系”、“中介关系”、“业主资源”。

第四个秘诀实际上可以讲的东西太多了， 下次有机会，我还要向其他销冠来细细请教这部分内容。

销冠们都不需要在售楼处等客户，自我拓客能力极强，主要就在于这三类：“员工关系”、“中介关系”、“业主资源”。

其中，“中介关系”极为重要，但凡你能展现你的卖房能力，中介们甚至会指定由你来接待客户，他们都深知，这才是真正的卖房高手，不会浪费客户资源。

于是这位销冠，曾经一天卖了3套别墅，2000多位中介，加其为好友。

秘诀❺：建立自己的抖音账号。

即使是一个楼盘用公司的力量去做抖音账号，也很难有多大效果，因为限制太多了。

一个楼盘对文案的输出，对视频的把控，集团的审批，是层层把关，内容说来说去，也就是楼盘怎么样，太广告。

如果是销售员自己的抖音号，可以分享很多其他的东西，比较容易吸引粉丝，对成交有所帮助。

通过这次聊天学习后，我觉得地产销售岗位，不应该称呼为“销售”，我更愿意称呼销冠们为“知识顾问”。

真正有价值的销售，往往都是一个“知识顾问”的角色，他们的核心能力不在于销售的能力，销售只是结果，核心能力是“知识”，是用“知识”与“见识”，去“解决问题”。

这不是一个称呼的改变，而是一种销售思维的改变。