房企还这样搞自渠，真自找麻烦

地产苦渠道久矣，但谁都未能有效改变渠道绑架的局面，自渠到底应该要怎么做？在今年外渠未必都能活下去的情况下，自渠的搭建尤为必要。但为什么自渠那么难做好？

自渠的四大痛点

房企开始做自渠，也有好些年，但为什么一直做不好呢？现在做自渠又有哪些难点呢？据笔者的切身体验，主要有这四点：

痛点一：市场下行，上客难突破，还得靠外渠道

市场变化已成定局，大趋势已难恢复当年盛景，上客早几年起就已经成了每个项目都最头疼的问题，一个案场可能可以有30个销售，但自然来访一个月也可能连20组客户都没有。策划单靠原营销套路已经没法有效提高上门访客量，得益于外渠绝大部分都是以结果为导向的，自然深得广大开发商的欢迎。而且又在营销总存活时间越来越短的情况下，立刻见效的外渠上客诱惑哪个营销总可以拒绝呢？

 痛点二：自渠不是没做过，就是没效果

几乎每家房企都在尝试或者尝试过做自渠，白费力气，毫无效果，大体是大家半途而废的原因。自渠的搭建大部分公司会选择在原有的工作岗位上调整出来，策划转外拓、甚至内场销售兼外场自渠销售的不在少数，这也往往导致参与人员积极性差，效果微弱，最后不了了之。

更有甚者，自渠搭建搞了3个月就问责业绩，最后一棒子打散，结论还是说自渠扶不起。

痛点三：业绩没有倒是先搞垮口碑

一开始搞自渠就断外渠，是有魄力还是有不为人知的底气？不得不说外渠现在在地区的影响力不可小瞧，不然也不可能绑得住那么多开发商，不敢不用外渠。所以，孤注一掷的情况下，往往可能自渠还没搞起来，项目就顶不住压力要重启外渠了。

另外盲目扩张自渠也容易导致输出不统一，项目品牌公信力下滑。业绩有没有不知道，口碑一路下滑就是板上钉钉。

痛点四：自渠自轻，是环境造就还是岗位含金量低？

普遍销售人员看不起自渠，对自渠的认知停留下派传单、贴牛皮癣的不在少数。甚至很多组建过自渠团队的管理人员也想不出什么花招来。自渠能招来的人都是在销售岗位干不动的人，能招来的管理人员甚至都是销售管理没管好的管理人员，散兵游将，不成气候。但我们总不能因为手机网络不好就埋汰手机导航不好用吧？所以，自渠不是含金量低，而是你的认知降低了你们自渠团队的含金量。

自渠到底要怎么做？

那面对上述这些自渠困境，地产各方又该如何改善呢？笔者认为可以从这六个方面着手：

一、自渠不能单靠线下拓客，更要学会链接获客资源上客

开发商之所以要用外渠，主要还是想要解决上客难的问题，上客问题除了销售渠道之外，宣传渠道也需要重视并同步更新。不论开展外渠还是自渠，首先自身宣传渠道一定要打通，要与时俱进。

所以自渠想要解决上客问题，首先要重新审视现在项目营销宣传的钱到底投去了哪里？投得对不对？要让钱花到客户能看得见的地方，永远都不会变。不然再怎么开渠也是无根之源，用完自、外渠人员本身既有资源就抛弃，先不要说月抛，季抛大部分公司也耗不起培训和管理成本。

所以，自渠要想有持续性，与外渠人海战术不一样的，必须要学会借助原本项目的线上线下宣传渠道，把线上线下游离的客户资源锁定引导到达案场，才有机会持续地提高案场到访量。

二、要做自渠就要有投入，自家公司内外场也要分得清

在谋求地产项目要活下去，钱要省下来，但自渠得做起来的典型问题上，很多地产公司管理层都提出了一岗多能的概念，就是让原本在职的其它岗位人员兼顾自渠开拓工作。在一些地产项目上，曾经也取得过不错的成果。

比如碧桂园的一些三四线城市项目很多都是开展销售人海战术，内外场并没有明确的区分，一个首开只有100多套的项目也可以配备超30人的销售队伍。如果单单守盘的话，这些销售人员可以说连粥都分不到，碧桂园就延展出轮岗外勤的制度。内场人员也是外场渠道，轮值营销中心，非轮值时间就按照外场渠道来要求工作内容，还区分老销和新销不一样的考核内容来确保人力的不浪费。例如新销售人员前3个月外勤是需要到指定地区完成指定要求的，包括贴多少张海报、拿到多少个意向电话等等，但有经验有业绩的销售人员就有更大的自由度和补贴。

相对而言整个体系比较完善，也在既定的时间节点上可以有不错的成绩，但也有个缺点，就是人员流失率很高。高提成的诱惑之下虽不乏勇夫，但当大家发现普遍三个月才能开一单，摊下来扣掉下乡的油费、饭费，大部分人很难熬过3个月。这样的人员筛选方式已经与保险公司的人海式筛选相差无几了。

与其这般，不如把自渠当外渠来管理和培养，要独立区分并独立管理，在前期要给予一定的资源倾斜，考核制度上也要与内场销售作明确的区分。自渠不应该单单把自己当作渠道销售来看到，而是一个完整的外部赋能销售渠道，要有自己的线上线下布局，很多地产商不愿意做线上线下宣传渠道的原因是没有看到效果，自渠就要做好宣传渠道落地到案场上客的链接，把花出去的钱实实在在的变成资源拿回来。

如果不是自渠人员专职负责的话，极少公司职能人员会用心做这件事情。不要把基层员工架在道德高地，大部分员工并没有与公司共存亡珍惜每一分资源，但大部分全职销售人员会更珍惜每一个客户资源。

三、发展自渠，角色定位很重要

很多公司内部提出自渠之初就开始立大志，大刀阔斧断外渠，大力铺设全生态链自渠媒体矩阵、全员均是自渠人等等。自己还没站稳就想把外渠先搞死，愿望很宏大，现实很骨感，外渠先把你项目搞死的概率确实更大些。还说什么全媒体矩阵，到头来自渠可能就配了1个策划去跟，还是个没有新媒体经验的策划，干得是死是活，大家也不清楚，毕竟管理层自己都不知道全媒体矩阵到底是怎么矩法。全员均是自渠人，就是把自渠当全员营销玩了，有的更狠，当全民营销玩了，结果就是大家都知道你这盘谁都可以卖，但就是不好卖。

大家都知道外渠中介大概是最恨全民营销的人了，后来大家都管自己叫渠道，也是有几分资源手中有的意味。要是全世界都可以卖，那就不叫资源了，大家都不当回事，这招就玩过了。

所以自渠还是要把资源这块死死吃透，内外场分开后，外渠由自渠负责日常管控、链接内场，还是那句话，要把自渠当成一个完整的外部赋能销售渠道。

内场可演化为人员精简的刀手，最大限度地保证案场的转化率。自渠发展成外场统管，上接线上资源转化，下接外渠管理把控，还有自身自渠销售拓展带客上门，形成完整的转化链。甚至与内场销售PK轮换，激活销售压力，完成人员转换活化团队。

四、稳步推进，先试先行

不少地产商都不低于1个项目，发展自渠可以选取部分项目先试先行，没有必要全部同步推进。对于大部分地产商而言，自渠还是比较陌生的，整体体系和管理方法要符合自身公司的文化和当地市场，这件事情本身就是需要时间慢慢调整的过程。发展自渠，自然灵活度要高一点，鬼点子要多一点，要创新自然是要不断试错的。但现在大家都不敢有一丝的松懈，对于容错自然是更苛刻的。虽然创新不一定有好结果，但错了就可能死得更快。所以很多营销总更偏向传统的已有结果保证的方式就不难理解了。

所以，自渠可以试，但应该小试牛刀，摸着石头过河。可以下乡拉横幅，也可以搞乡镇观光引客上门；可以小圈层下午茶，也可以陌拜壮胆量；可以继续CALL客不停，也可以自媒体溜一溜；可以尝试发展小区域下线，也可以老带新倾斜导客。

总之，方法无数，就看你怎么试怎么用，一样是派传单，有的就能截留客户，但有的就是浪费资源。一样是贴海报，有的是全面覆盖，有的是存活不到2小时还影响形象被投诉。老方式都没吃透管不好的，就不要把自渠无效挂嘴边。

五、自渠要做好，还得靠猛将

大部分公司在2019年之前都没有自渠的概念，特别是三四线城市的中小型开发商项目。说实在这些城市也很难招到有自渠经验的人员，很多公司只能矮子里头挑将军，硬着头皮干。甚至是基于这是个全新的前途未明的岗位，专挑一些本职工作并不出色的销售主管或策划主管来试行管理，手下的自渠开拓人员也只能分到一些销售淘汰掉的人员，还美其名曰多一次机会。

但摸着自己的良心，你会对这些人员毫无偏见毫无保留？会舍得为这样一支淘汰后备军军作资源倾斜？自渠做不好，真的跟公司的内部投入有非常大的关系，特别是管理人员的投入和资源的投放。不得不提，现在哪怕从上到下都还没有搞清楚自渠怎么搞就开干的公司也不在少数，毕竟这么艰难的岁月，有时候展现担当的勇气顺便卷一下别人也深得老板喜爱。

自渠要做强兵，必定要舍得放猛将。舍不得孩子套不住狼，决策层都不重视的话就不要怪下面糊弄一番。兵怂怂一个，将怂怂一窝，要做出成绩就要舍得放猛将、放好将。若大家都顾着自己嫡亲队伍的宝贝，不敢压宝在自渠上，自渠又谈何做起？

六、自渠+模式，改变自渠认知

自渠早就不单单是早10年的派传单+打电话了，自渠在新时代下，特别是疫情常态化的情况下，更应该发挥大作用。自渠可以有更多模式和玩法，比如自渠+线上自媒体：线上引流就要有专业的客服进行引导对接，一样可考核到访率和转化率，通过不同平台测试分析，找到效用更高的方向，加大投入自然产出更高。比如自渠+外渠：通过同步内场房源信息和优惠方案、阶段性激励的推出，加强对外渠的管控，并在节点上提前布局加大上客奖励，摸底竞品外渠政策，针对性打击，布局抢客截客，这些都对项目销售有莫大的作用。又如自渠+运营：联动KOL造势，营造销售口碑，协助转化，从前端开始插入，才能真正把KOL营销玩动。

自渠，作为一个内部渠道销售导入，不单单是只有外拓销售一个岗位了，而是真正的要把自渠作为一个独立部门去看待，需要不同岗位的配合运营才会做得更好，自渠与原来营销策划相互结合，就能很好地把以前那套组合拳，切切实实地落地，做到拳拳到肉，效果分明。也只有跟自渠结合才能把效率提高并把无效宣传筛选出来。

结语

自渠可以成为“假大空”的鉴婊神器，也可以成为迎合领导的糊弄美学，怎么做其实就取决于你对它的理解去到哪里。只是市场成绩不会配你演戏，做得再好看的大戏总得要有观众买单才行，领导可能会傻一阵子，但老板不会给机会你装一辈子。