地产项目1年开盘20次，没花1分钱

疫情反复让所有人措手不及，没有按时的开工，没有开门红，漫长假期过后等来的是要在更短的时间内，实现全年更高的指标。

怎么办？先说项目背景情况：

【区位环境】北方二线省会，主城三环外，刚需扎堆的新区
【开发商】央企，城市首个落地项目
【项目情况】7500亩大盘，都市文旅，多期开发，年前已首开和加推一次
【产品组合】高层、小高层、洋房，100-143㎡
【价格、客户】片区内较高价格水平，高层、小高140-170万，洋房220-380万，首置及改善
【销售政策】无分销-无分期-无降价，三无

貌似一个难点项目的基本要素都具备了，面临疫情稍缓和的3月复工复产不知如何是好，我们该怎么办呢？

一、重新洗牌，重新发牌

手上两张牌。因为节点滞后的原因，最先开售的一号地块仍有两栋洋房未售，指标和产品更优的二号地就开始供货了。是继续打一号地去库存的牌，还是打产品更优的二号地开盘的牌?

在公司既要利润又要去化的背景下，拉通一线团队反复试探上手客户对一号地、二号地产品和价格的接受度，重新考虑推货。

多次博弈后说服公司调整方向，先打开盘的牌，一是基于好产品让利客户，收获客户认可，二是启动蓄客树立团队信心，三是抢跑市场造项目热度。

定好方向后就是执行。

策划端，线上直播先行，每天两场，房天下、安居客、搜狐、乐居、抖音、快手、花椒等轮番上阵，线下人少但是线上热闹保证发声不断。

销售端，推出低门槛认筹蓄客，认购七天无理由退换房政策兜底，洗一遍客储系统，说辞统一为新年让利，开盘后即涨价。

二、合作资源，榨干用尽

敢吃螃蟹。

在制定推售方案的同时，考虑到受疫情影响不能大规模线下聚集，线上开盘成了必然选项。疫情期间，很多科技公司都推出了网上售楼部、云端门店等服务方便客户网上了解项目，增进沟通。

多方了解价格后，在得知其中一家合作方推出免费的线上支付，线上认购功能后开始打主意，怎样把线下开盘的选房、认购、支付、签字、盖章等环节通过软件线上实现。

合作方推出的新功能，最初应用的场景是平常零散客户自行选房认购，线上付款，并不针对开盘批量认购。规模开盘的软件那都是按次收费的，价格不菲。

本着节约成本（扣）原则，在新软件1.0版本时开始接触，并提出各种可能的问题让对方解决，双方摸索着到了软件的2.0版本，基本实现了100组以内客户线上开盘选房的功能。

由于还没项目敢这么玩，合作方的领导也是头大，一度在开盘前一天晚上解释，选房过程中可能会出现这样、那样的问题，不能确定，不敢保证！在后续的加推中由于后台参数的调整，也为推售增加了限制条件。

过程中主导功能的实现，也让合作方人员全程参与提高业务支持度，实现双赢。

三、全员参与，带动节奏

加推就是首开。

二号地的加推每次房源不多，蓄客完全按照首开的4217里面的2和7的标准来做，两周做认筹时间，一周做价格逐步释放。

认筹开始为了多收客户就降低了门槛，也为后续加推蓄力，通过每天的落位情况引导客户，实现均匀去化。在软件测试阶段，为了增加人员的熟练程度，同时暴露问题，做了两次内测。

在开盘当周，要求客户参与做了两次公测，每次客户公测都会后台销控，制造房源紧张，再次引导客户。

开盘是好节点。虽然是线上选房，但是要求客户到访，现场看价格，开盘前再次引导，现场氛围好总能挤压去化。不参与开盘选房的客户，包装节点到访认购也更为容易。利用开盘后涨价动作刺激客户，正反促销，每到周末、月末都是小爆发。

四、短蓄快开，反复执行

推介做广，兑现做快。

高频的加推，导致蓄客非常紧张，除了前期认筹广泛收客以外，全年分阶段的全民营销也实现的有力保障。前期蓄客容易点位低，3000-5000/套，中期加码到10000/套，年末提高到1%/套。

执行上按着楼市地图，要求置业顾问逐个跑售楼部，渠道按街道深入二手门店，将每月的经纪人注册量、推荐量、到访量纳入考核。兑现周期也从一月一次提高到一月两次，准时兑现加深了推荐人的信任。

最终全年下来，全民推荐（含业主复购、员工推荐等）占据了项目35%的成交比例。

化整为零，小步快跑。

在二号地首次尝试上述的“0成本”开盘后，将地块11栋楼，拆成了一月两次的11次加推，小高层、洋房每月一次交替进行。

恰逢二季度市场回暖改善类客户需求增加，抓住片区洋房产品空档期，项目形象上聚焦改善，吸引客群，稀缺产品高溢价，位置不好的产品也能掩护出货，最终实现量价双收。

经过一整年的折腾，伴随着市场的起伏，从年初贯穿到年尾实现了近20次的加推开盘，期间二号地住宅清盘，车位去化50%，三号地加推过半。

价格上低开高走，持续的加推，实现了持续的价格上涨，即便是在市场下行惨烈阶段也没有放松价格的管理。

靠着全年节点和项目产品实力，在片区降价如潮、分期遍行的环境下立住了项目的口碑，每月的加推也维持了项目的市场热度，收获了业主及业内对开发商品牌的认可。

很多三四线营销人通常是降价+首付分期+分销高佣金三管齐下。可是这三板斧所有人都用的时候，等于所有人都没用，客户量没变，营销费用陡增，相当于竞争手段内卷化了。

此时唯有创新，想人之不敢想，做人之不能做。