自渠必看！2022年房地产渠道的9大趋势！

以下文章来源于深度地产 ，作者唐安蔚

作为渠道，如何提升自己的核心竞争力？将是全国数十万渠道人着重思考的问题！

今天，我们就来聊聊2022年，房地产渠道应该怎么做！

简单回顾一下2021年吧，有一个好消息和一个坏消息。

• 好消息：渠道的受重视程度空前提升，诸多开发商已经把渠道工作上升到企业战略层面，老板们越发重视自渠的重要性，制度化建设和土壤培育工作卓有成效；

• 坏消息：渠道尤其是自渠依然效果平平，费用缩减了，人员缩减了，人海战术玩不灵了，渠道负责人依然在玩“渠道三板斧”（海报、call客和竞品拦截），渠道占比达到20%就已经沾沾自喜了！

渠道兄弟们，无论你是否承认，渠道的发展已经步入专业化道路。渠道的含金量在不断提升，甚至其重要性已经超过了内场置业顾问。 

根据我对全国自渠现状的分析，我认为，2022年自渠的发展一定会呈现如下九大趋势和路径—— 

01

传统渠道依然力扛重任

精细化拓客凸显渠道功力

自2020年疫情开始，线上拓客走入我们的工作和生活。

从那个时候开始，有很多人鼓吹线上拓客的神奇之处，但是我想说的是：趋势是对的，但过度创新是不利于渠道发展的！ 

在未来相当长一段时间里，传统的线下拓客，依然是房企渠道的主流模式，因为线上拓客的成本在不断增加，成交难度越来越大，全民经纪人突破较难，中介和分销公司生存困难，而自渠却是唯一的重要选项！ 

但是，随着开发商“降本增效”的深入，营销费用的不断压缩，精细化拓客是未来考验渠道人员的唯一标准，也是自渠能够成功的必然路径！ 

何为“精细化”？简单地说就8个字：回归客户，定向挖掘！ 

客户的购买痛点是什么？他们的活动路径是什么？到达他们的方式是什么？如何快速有效触达？如何引发“葡萄”效应？如何考核每一个拓客动作……

为此，我专门为大家制作了一张“渠道精细化思维的构建模型-CSWC”，即“客户、策略、路径、考核”四维模型，请大家仔细研读——

大客户拓客模式大行其道

海拓模式不复存在

有人说：大客户拓客模式不是适用于豪宅项目吗？不！那是狭隘的大客户模式。 

大客户模式指的是“1对多”模式，这里的“多”可以是一个圈层，可以是一个企业，也可以是一群人，讲究的是撬动一个组织。既然是“撬动”，那么，找到合适的“支点”尤为关键。 

对于企业来说，关键人（工会主席、行政总监、办公室主任等）就是支点；对于圈层来说，精神领袖就是支点；对于一类人来说，一个共性的活动或者事件就是支点！ 

比如，我做的是刚需项目，面向的是区域内的工厂基层员工，各个工厂的工会主席就是支点，但比工会主席更有效的支点是“区工商联”；我做的是公寓盘，想寻找大批的投资型客户，我想找到海量的银行高净值客户、保险公司的高端投资型客户，那么，一个有效的投资型活动就是支点。 

大客户拓客模式一定是未来的主流，因为这个市场不再是“海拓”市场，房企不会再提供巨大的财力和人力去做海拓，未来不懂得大客户拓客的渠道人员，被淘汰的几率是99%！ 

值得注意的是，大客户拓客并不是一种技能。

大客户拓客，不仅考验的是渠道人员的资源整合能力和策划能力，更考验的是房企营销部门的跨部门合作能力以及操盘手的统筹能力。

建立一个精准、全面、高效、完整的大客户体系，需要精准锚定客户，通过五步制式化操作（如下图），对项目需求迅速反应，有效导客、锁客，达到1+1＞3的效果。 

销拓一体模式占比升高

三线城市以下尤为明显 

销拓一体模式，起源于阳光100，发展于碧桂园。这并不是一个全新的渠道模式，更谈不上创新。但这一模式在2022年一定会大行其道，尤其在三、四、五线城市，这是时代造就的。 

销拓一体解决的是其实两个问题：人才问题和管理问题。

要知道，销与拓本来是两个岗位，但由于费用所限、团队所限，不得不把两个岗位合二为一，这一点在渠道人才匮乏的小型城市尤为明显。 

再者，销拓一体的管理难度要比销拓分离大，因为在这个模式下，效益是小团队造就的，费用是“包干制”的，对管理者来说更加省心。

但是，销拓一体最大的问题是无法杜绝挂单、飞单等腐败问题，分销或中介占比会明显加大，这是该模式的一大弊端，至今没有一个有效的管理手段。 

那么问题来了，销拓一体给渠道带来的是什么？依然是专业化路径！ 

试想一下，如果你只会拓客而不懂杀客，对你来说意味着什么？反之，那些只懂杀客而不懂拓客的置业顾问，价值在哪里？ 

早在三年前，我在重庆涪陵提出的“案场渠道化、渠道专业化”目前已然成为现实，且有可能成为主流。

抖音拓客大幅上升

运营成为渠道头等难题

抖音拓客，是各个开发商和分销商主力攻击的“山头”。搞笑的是，自2021年下半年开始，抖音上出现了各式各样的“大咖”，声称自己每年线上卖房上亿。 

还真是时势造英雄（对，这句话是讽刺）！ 

如果你也遇到了这样的“大咖”，请一定要擦亮眼睛，抖音卖房是可能的，每年卖房上亿也是可能的，但目前只能局限于一线城市。每套房子1000万，卖10套不就上亿了吗？

但是这不妨碍抖音拓客的发展，不得不说，抖音是目前公域平台中最好、最有效、门槛最低的平台。 

相信很多渠道人员和置业顾问都开了自己的抖音号，但真实的效果呢？ 

• 一个项目做抖音拓客势单力薄，最好是以城市公司为单位，要知道，内容产出是一项顶级的技术活，更何况是持续的产出。 

• 如果你只想着做好“流量”，那么这个抖音号只是一个“媒体”，不可能是“拓客平台”，记住，粉丝数量与卖房数量没有正比关系，粉丝的垂直度和你的运营能力才和卖房数量成正比关系。 

• 运营是一个体系化工作，是需要专人专项负责的，如果你没有做好运营的打算，还不如与这个城市中的“大V们”合作，让他们来负责导客，你们把大V当做是中介就可以了。 

按照这样的思路，我反倒认为分销公司、代理公司更适合做抖音拓客，因为他们代理的项目足够多，同样一个客户可以导给多个项目，避免了线上流量的浪费。

数字化拓客初具雏形

数字化渠道人才成为新宠

数字化拓客指的不只是抖音拓客，因为数字化是营销体系中的核心。 

自2020年数字化模式兴起之后，各大房企开始搭建属于自己的数字化营销体系，保护自己的数字化资产，这已然成为事实。 

对于拓客来说，“裂变”“收客”“判客”是数字化拓客的三大核心，目前市面上也出现了诸多数字化工具，但90%的公司是“骗子”。 

大家一定要记住，“裂变”的最大动力不是福利，而是内容；“收客”的最有效法宝是线上运营，不是所谓的电话号码。

市面上100%的科技型公司提供的是工具，而不是内容和运营，这一点是最最最最最重要的，要想获客成功，内容和运营是需要靠自己的。 

所以，2022年一定会诞生一种新型人才，那就是“数字化渠道人才”！

全民转介（线上和线下）

成为对抗分销的重要手段之一

除了自渠之外，什么才是对抗分销绑架的有效手段？答：全民转介！ 

广义的全民经纪人指的是同行转介、关键人转介、老带新三种方式的集合。

事实上，经历了2018、2019年痛苦的“绑架”之后，开发商已经意识到发展全民转介的重要性，纵然如此，中国依然有很多城市还在饱受“分销绑架”的痛苦。 

活该！早知如此，何必当初不作为？ 

有一件事情是我至今没有想清楚的：为什么开发商给全民转介的费用还不到中介费用的一半？全民转介不是更容易管理、转化率更高才对吗？

这样做，只会造成一个后果，那就是全民转介大部分转移成为中介导客。 

庆幸的是，目前很多开发商已经醒悟过来了，开始持续提升全民转介的佣金。我个人建议，关键人和同行转介的佣金应不低于中介佣金的70%，否则你的全民转介政策就是一堆废纸。 

2022年的全民转介会有哪些变化呢？我个人判断是： 

• 转介佣金依然会持续提升；

• 关键人的维护从个人维护上升到公司层面的维护。

碧恒融渠道模式荣光不再

渠道新势力崭露头角 

曾经横行地产界的三大渠道模式：碧桂园的“四级展厅制”、恒大的“人海战术”以及融创的“灵活机动模式”，貌似这两年鲜有提及。 

不错，每一种渠道模式都有其发展的时代背景，纵然有这样或那样的问题，这三家公司依然是业内渠道的榜样，只不过更多的房企在快速崛起，渠道的模式在不断创新与更迭。 

没有哪一种模式是长久的，不同的时代、不同的项目，只有最“适合自己”的渠道模式。 

近年来，渠道新势力正在不断崭露头角，他们尚未形成自己独特的模式，但是他们用一个又一个小的创新在推动渠道的发展。 

有的公司开始尝试“全员线上”模式，有的公司开始尝试“用服务取代渠道”模式，还有的公司开始尝试与城市中N个小网红的合作，更多的公司开始把渠道下放到项目，鼓励百花齐放，创新突破。

所以，2022年会淘汰一大批固步自封的渠道，也会涌现出一批渠道新势力。

房企全员营销再次抬头

“全员渠道”取代“全员营销” 

全员营销是一个老生常谈的话题，但又是一个值得继续深挖的课题！ 

2022年，大部分房企依然面临生存压力，“挖掘公司内在价值”，势必成为每一位总裁和营销副总裁的头等大事。

传统的“全员营销”与老带新无异，但是2022年，全员营销可能会发生一些改变。“凡是为渠道提供线索或便利”等行为将更加受鼓励，用“全员渠道”这个词可能更适合。

所以，对于营销管理者或渠道管理者来说，如何调动全公司人员的参与热情将是一个全新的课题，好在，这个课题并不难！

新型拓客物料备受关注

传统物料遭遇颠覆式创新 

这早已不是手拿DM单页拓客的时代了！ 

移动互联时代应该有新型的拓客物料，我常常说：在很多时候，我们没有输在战术上，而是输在了弹药和补给上！

渠道拓客归根结底是谈判的艺术，谈判成功90%的工作是谈判桌下完成的。 

拓客物料的重要性可见一斑！ 

记住，每一个物料都是需要策划的！但可惜的是，渠道与策划之间都是存在一个巨大的鸿沟（见下图）—— 

这一鸿沟的责任人在操盘手，但总体而言，要以渠道的意见为主，策划的意见为辅。 

在物料类型方面，我个人把渠道的物料分为三大类： 

1）硬性拓客工具：楼书/宣传资料/单页、冲锋车/移动售楼处、IPAD等 

2）软性拓客工具：宣讲道具、移动工具和短视频工具。

宣讲道具包括精细版PPT和精简版PPT；

移动工具包括电子楼书、VR看房、全民经纪人、项目落地页和项目小程序；

短视频工具包括区位短视频、卖点短视频、项目展示区短视频、媒体/大咖解读短视频等。 

3）渠道导客工具：基本道具、维护类道具和导入类道具。

基本道具有分层次的礼品和礼券、活动邀约函等；

维护类道具包括特权抵用券、编外经纪人发展说明书、商家联盟协议等；

导入型道具包括2-3份公对公合作框架性方案、家宴邀约函、定制化方案（生日会）等。

有一点值得注意：以上3点中，2和3都是可以线上化的，但一定要简约易懂易操作，高效的工具才能造就高效的拓客效率。

2022年到底会怎样？ 

这不是我们需要考虑的问题，就算市场好，你又开始埋怨公司不重视渠道了？市场低迷的时候，更显渠道本色！ 

全国数十万渠道人要做的是，踏踏实实把每一件事情做好： 

不迷恋创新，但勇于尝试创新；

不摒弃传统，但勇于挑战传统！

市场如雨，客户如风。

我们控制不了风雨，但我们可以坚实地修好一座座城墙！ 

祝福渠道！