地产分销越来越佛系，咋办？

发布时间： 2022-12-27 11:37:43

来源：明源地产研究院

分类：行业动态

任何一件商品要想热卖都必须拥有大量的客户积累，尤其是商品房。

现在各个项目为了积累客户，提高来访量想出的办法也都五花八门，而在这其中，设立有效带看奖励成为近些年主流的措施之一。

有效带看奖励原本是为了调动以中介经纪人为主的第三方人员提高带访热情而设置的奖励，但由于市场整体环境不好，导致带访奖励出现了内卷，从原本的啤酒、大米、充电器到如今简单粗暴现金奖，各个项目为了增加来访量八仙过海各显神通，甚至出现了为了冲刺完成阶段性业绩考核而没有底线的进行奖励。

从有效带看50元现金奖励到100、200元，再到周末或重大节点500元、1000元的有效带看现金奖，奖励的金额越来越大，奖励的发放时效性越来越强，但客户的质量却越来越差。

在恒大没有暴雷之前，全国各个恒大项目都有有效带看的要求，并且还有专门的考核机制，发展到最后形成了一条以“房托”为主的系统性产业链。简单讲就是雇人看房，从而赚取开发商奖励的差价。

我们不得不承认的是有一些项目的确通过有效带看奖励的方式提高了来访量以及成交量，可大部分项目仅仅是增加了案场的销售氛围，这让有效带看奖励政策逐渐变成了鸡肋政策，食之无味弃之可惜。

那么，有效带看究竟应该退出历史舞台，还是应该继续优化推演？

有效带看的原生之罪

“有效带看”一词原本是房地产中介行业里的一条专业术词，指的是中介人员在带客户进行租房或买房前、中、后应该怎样服务客户才算有效的服务行为。

例如，中介经纪人在带客户买房前，应该充分了解房屋所在区域的位置、产品以及产品所在小区周边交通、商业、学校等配套，并且需要提前联系好房主看房。过程之中应该准备相关的答客问，诸如房龄、户口迁移、水电结算等。带看之后应该及时跟踪客户意向，并且及时进行回访客户。

仔细想来，不难发现的是“有效带看”做的其实就是置业顾问的工作内容，但现如今却变成各个项目不断内卷的营销奖励政策。

既然经纪人做了置业顾问的工作，那么置业顾问是否就应该感到轻松和愉悦呢？

其实，置业顾问对于有效带看政策也是褒贬不一。由于有带看奖励，很多打着有效带看口号的人目的并不纯粹，大都是为了赚取奖励而来。他们不仅浪费了置业顾问宝贵的接待机会，更加浪费了置业顾问的讲解热情，长此以往，置业顾问也都怨声载道，每次接待客户之前还要甄别客户的有效性，浪费了许许多多的时间与精力。

当然，以上情形还算好的，一些项目甚至夸张的出现了利用“有效带看奖励政策”，内外勾结、共同谋利的状况，深恶痛疾的同时，也是可笑至极。

既然这样的奖励政策变得如此不堪，为何还会继续存在呢？

先讲一个真实的案例。在某集团的营销例会上，财务部的领导就曾拍着桌子以质问与怀疑的口吻问过项目的营销人员：“我们已经给予了渠道成交奖励，这个奖励其实就是让他们积极带客户，只有带客户了才会有奖励，既然这样为什么还要有有效带看奖？”

项目的营销人员是这样回答的：“如果从专业的角度来说就是用更多的叠加奖励形式去调动第三方人员积极性，就像是给客户的优惠政策也是一样，多重优惠政策的叠加才能让销售人员更好的进行逼单；但如果从内心真实想法来说其实就是现在客户量不够，有奖励未必有更多客户，但没奖励客户量一定会更少，现在的市场情况就是这样。”这些话说完之后，那位回话的营销人员也叹了一口气。

我们可以看出，无论是“专业”还是“真实”的答案都会让人哭笑不得，这个问题像是怎样才能摆脱渠道对于开发商的绑架一样，见仁见智。当然，营销人也都在感叹，浪费了人力、物力、财力，得到了质问与怀疑，收获了无奈的叹息。

其实，我们冷静下来，仔细思考后就知道，有效带看奖励政策的原罪不是如何“奖励”，而是如何“有效”？

让有效带看变得更加有效

究竟应该怎样有效的带看？是设置更多的规则，如带看超过30分钟，必须到达算价环节？还是让奖励的形式变得更加丰厚，如带1个人奖励50元，带10个以上可以跳点奖励200元？

很明显，这些方法都不适用，并且只会让事情变得越来越糟糕。

其实，有效带看的本质就是调动经纪人的带访热情，让经纪人更好的带访客户，从而增加来访量，这与调动老业主做老带新是一样的思路，本质上不是用钱去调动，而是用心去调动。

各个项目都在做“老带新”，但我们会发现那些做的好的项目一定都有一个共同特点，就是从来不仅仅是用老业主带动新客户成交奖励多少钱的政策去推动老带新，而是更多的采用花样繁多的维护老业主的形式去调动老业主的积极性。

道理很简单，调动人的积极性，奖励是基础，本质上还是用心去维护。经纪人与老业主一样，也都需要我们用心去维护。

首先，用心维护就是帮我们的经纪人找到一个带客户过来的理由。

绝大多数经纪人带客户去看项目，也都是为了帮助客户选到心仪的房子，从而收获应得的报酬。但是客户找经纪人往往目的很明确，客户会要求单价、总价的范围或者要求产品的位置、大小、户型或其它配套要求。

中介人员往往想帮助我们的项目带看却苦于没有合适的理由进行推荐，有时甚至不得不编造理由进行带看，这样的结果往往会伤害客户对经纪人的信任，造成客户情绪不满。

所以，我们需要提供一些服务，如日常工作日可以采取到访即可免费帮助客户洗车一次的方法，周末或者节点的活动，尤其是多举办像“当下究竟应不应该买房”这样的客户能够参与进来的热点话题分享活动，客户到访即可参与活动内容并领取奖品。

总之，项目需要客户给予一个了解自己的机会，而经纪人需要一个推动客户到访项目的理由，帮经纪人找到理由，也就等同于抓住了一个客户的机遇。

其次，用心维护需要的是我们与经纪人共同成长。

现如今，越来越多的人都将营销获客的手段从线下搬运到了线上。如何制作线上内容？如何从线上获客？如何将线上的客户转换到线下？很多营销人员与中介人员往往也都是在摸着石头过河，一步一步的探寻方式方法。

既然我们都有共同的问题，那么我们为什么不去做更多的分享与交流呢？

项目上定期举办分享交流的沙龙，无论分享好坏都可以给予奖励，并且好的分享，可以给予更多奖项设置。这样做既能与经纪人之间产生更好的“粘性”，也能让大家共同进步学习，何乐而不为呢。

最后，顶层设计，游戏化思维帮助经纪人去解决更多的问题。

任何方式方法都需要顶层设计，也就是说营销总要想让有效带看变得更加有效，必须亲力亲为，这需要营销总与合作方的负责人共同探讨有效的方案，不是做甩手掌柜交给策划或者渠道。

做了甩手掌柜的结果就同项目设立的“经纪人加油站”是一样的，经纪人真的需要那个“加油站”嘛？没有顶层设计的方案就是没完没了的给予对方苹果，可是对方想要的却是西瓜一样，不伦不类。

目标一致之后，接下来我们需要做的是游戏化的思维与经纪人进行互动，只有更多频次的互动才能有更多良好的沟通。例如，如果我们举办的是一个销售话术的培训，相信不会有太多经纪人会参与，但如果我们举办的是“客户黑话翻译挑战赛”，相信会比培训来的人更多一些。

另外，还有很多营销人员采取线下团建的方式维护经纪人，殊不知的是这样的维系下来的“情感”往往不堪一击。

其实，经纪人与我们想要的都是一样的，就是希望拿下客户争取更多的业绩。这往往需要我们站在对方的角度去帮助他们分析客户，解决问题。但这里要注意的是，帮助他们解决问题，并不一定是让他的客户买我们的项目，毕竟每个客户需求不一样，我们未必有相应的产品匹配，但是当我们帮助经纪人成功拿下客户的时候，但凡他遇到的客户能与我们产品有些许的匹配，他一定会的带访我们的项目。

结语

设立有效带看奖励机制虽然看起来是营销手段当中一条不足为奇的方式方法，甚至有些LOW，但作为营销人，我们往往缺少一种把一件小事做好做透的精神。

营销的方式方法虽然花样繁多，但本质上都是把每一个方案里的文字有效的进行执行，如果每件事都只是做到90分，那么最后的结果相乘就会距离理想目标越来越远。如果我们多一点进取心，把每一件事情都做到极致，那么我们一定能够收获更多“有效”的结果。

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