很多地产销售的盘客方式，说实话没啥用

相信到了今天，作为每一位营销人都能体会盘客的重要性。深度盘客是一切营销动作的前提，脱离了一线的客户触感，销讲说辞、展示物料、甚至价值推广都失去靶向性，不能精准触达客户，直击内心。当然，这也是提升案场转化的基础。

传统盘客与新型盘客

以前我对一套标准盘客逻辑深信不疑。一共六项标尺，购房资质、资金状况、购房动机、项目认同、价格认同、决策状况，如果是以上六项客户都满足，那么客户毫无疑问属于A类，成交就是水到渠成的事。当然如果是商业项目，基本不存在购房资质的问题。

这六大灵魂拷问，也被我用于盘客时检验销售顾问是否在首访时与客户实现有效沟通，是否接待合格。因为你会发现确实是有些销售，接待完之后，客户对他的服务非常满意，深信客户真的会像预想的那样，下次就回来找他定房。

这一点真的不要太认真，因为很多人的客气，真的只是客气而已。这种情况回访下来一般都是，客户总能找到各种理由推延时间，产品能级越高，客户就越难说出真实抗性。如果我们在首访时，没有真正摸清楚客户细节和决策敏感点，那么很难再有复访的由头。

这也是我为什么一直觉得，项目提升复访的关键，并不是节点制造，一定是首访接待质量！

以上，我愿称之为传统盘客逻辑。

这相当于硬币的A面，当然现实中，还有很多和我所在项目一样的B面。

如果项目属于纯投资品，或者城市顶改项目，那么我们的盘客逻辑不妨改一下思路。

对于这样的项目来说，只有一类无效客户，那就是确实没钱的客户。不同于每人都需要衣服避体，和一个遮风挡雨的家，投资品和珍藏品，确实不是刚需。我们理解社会，拥抱阶层，是卖这一类产品的关键。

那么，对于我们营销人来说，如何设计首访接待动线？我觉得重要的有两点：

一是起到专业顾问的作用，客户可能在其他领域是顶级专业，但就项目而言，你必须是绝对专业。这类产品，一般价值显性，需要做到的是在有限的接待时间内，把项目核心价值、唯一性，精准转译，然后传递给客户。核心论点是第一位，根据客户的感兴趣程度，做论据和谈资部分的压缩。当然这一定程度上考验了销售的控场能力，所以我们需要充分发挥管理红利，尽可能做到模块化，减轻一线的难度。

第二点，也就是我所说的新型盘客思维，那就是必须在接待过程中，有效的探索出客户等级的关键信息，也就是客户真实的资产状况和购买实力。这里我用了探索，因为要达到这样的标准，肯定不能只是通过询问的方式，毕竟高端客群都很重视隐私。

整个过程和金字塔模型相似，底部区域一定是客户资产量。

盘客方式的初中高阶

关于这一点，给大家分享一些，我们用得比较好的方式。

初阶是做一个会聊天的销售，学会倾听，保持必要的眼神交流。当客户愿意吐露的时候，给予肯定和尊重。除了比较常规的问题，客户居住小区和工作单位，还有兴趣爱好、小孩的学校以及父辈情况等。

虽然我说的是常规问题，却是非常重要的。作为销售，应该对你所处的城市，做到绝对的了解，哪里属于传统   富 区 、新贵   富区 ，每个小区业态和对应总价情况，这些都决定了客户的承价能力和投资偏好。我想重点讲的是，不要忽略去询问客户父辈的情况，因为我们处于一个动态社会，财富是不断轮动的，当然也是一代一代沉淀下来的。“富不过三代”肯定存在，但是更多是财富的传承。这也是为什么很多城市顶豪和大单成交，都由富二代撑起了半边天。

中阶动作是学会洞察。这一类项目，关于重奢、豪车、小众收藏品方面的培训肯定不能少，不要想着总是从外面招聘，团队需要自己培育。比如客户开的什么车、带的什么表，是属于中产还是 人群，一定程度上都能说明。这个不是绝对的，毕竟还是有很多穿大裤衩和拖鞋，追求生活舒适的隐形富豪。

想要做好这一点，案场必须建立一种机制。就是从客户进场开始，物业案场人员就要能够有效识别，同时及时传递到接待终端，做好前置准备。

高阶动作，那就是打入客户圈子，通过各类圈层活动，嫁接客户资源。所谓人脉都是建立在同等价值的前提上的。做到这样的项目，应该学会利用资源，把项目当作平台，这个过程如果做得好，首先能够帮你积蓄宝贵的人脉资源，同时你也能够了解到客户资产量，投资过哪些产品，以及目前可支配投资额，面临的投资选择，个人的投资偏好和主要担心点。这一点，我认为是这一类项目盘客的关键！

了解客户的投资选择和偏好非常重要。对于这一部分人群来说，鸡蛋都不会放在一个篮子里。就像是他们去买爱马仕，柜姐会要求配货一样，对于高端项目的顾问，也应该有这种意识。

以前投资过哪些资产，是否盈利，影响着客户的投资偏好。这里要注意，这类产品的销售面临的竞品，也可能是存款、理财、股票、甚至是高级珠宝。

我曾经在做一线销售的时候就发现，有钱人各有各的有钱，也就是同样的总价，去远郊买别墅的人，和在城市核心买大平层的，他不是一类客群。这一定程度上反映了客户的投资偏好，这有点西方国家对“老钱”和“新钱”阶层的划分。

投资偏好在我们每个人身上都有印证，就像我们去银行买理财一样。客户经理会先给我们安排一个测试，会得出你属于哪一类投资者，对风险的接受程度，决定了你是稳健型还是风险型。

作为一个成熟的投资顾问，一定不要避谈风险，正如我们所面对的成熟投资者，一定深知风险和机会并存。

市面上的投资品，一般分为三类。

第一类，风险和收益都是小幅波动，类似理财、黄金产品、或者一些成熟板块的住宅，风险可控，收益有限；第二类，风险和收益大幅波动，带有赌的成分，有点像前几年的PT币，以及上市公司股票；第三类，也就是像我们重庆之眼这样的，门户地标资产，目前依托于西站就有约8000多万的人流量，这个收益是现在实实在在就存在的，相当于投资托底，未来整个西区科学城腾飞，以及项目自身元宇宙商业呈现，项目价值还有冲高的机会。

正因为资产有分类，所以在人生的不同阶段，需要不同的组合方式。就像人的情绪需要守恒一样，投资也一样需要守恒。

正常来说，随着投资者越成熟，对风险的承受能力和偏好就越明显。当然，对于所有的投资者来说，都喜欢潜力股和绩优股，持有能够持续增值的资产，所以长线持有价值很重要。像我们就有客户，在重庆母城渝中拥有四个车库，有稳定的租金收益。他在我们项目持有一整层之后，非常认可项目价值，准备在下半年处理掉空间较小的资产，准备加购一层。

写到这里，不得不感叹这就是卖这类项目的乐趣，我们是和客户共同成长的，一直要坚持长期主义和资源意识，你所付出的，在人生的某个时刻肯定会给予回馈。

对于我们从业者来说，选择城市非常重要，现在的房价，重庆太幸福了，无论是对于购房者还是从业者。想要持有优质资产，不是说没有机会，而是说考验眼力和魄力，多去走走看看，个人认为，在目前经济大趋势下，拥有核心价值的项目，目前的价格，颇有点“倒车接客”的意思了。