恒大炸翻天的操作 背后的逻辑是什么

恒大的这一波操作 地产圈炸翻了天，背后的逻辑究竟是什么？对楼市后续有哪些影响？房价的走势会如何？对房地产行业有哪些启示？仁者见仁……

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先来看一组恒大的数据：

1、网上认购，短短3天认购了47500套，相当于房屋总价值约580亿元；

2、全国600多个楼盘均有认购，其中最高的一个楼盘认购870套；

3、短短3天，恒房通新发展用户300万；

4、2017年至今，恒房通累计用户已经超过1000万，累计发放佣金近百亿，实现佣金线上5日支付。

5、除员工和业主外，超过830万恒房通用户为兼职销售员及房地产中介。2017 年至今，恒房通兼职销售员累计推荐意向客户超过 8000 万。

一、动作背后的深层目的

1、主动出击，抢占市场，收割同行：率先出击，利用极致的条款收割客户，同时给同行压力；提前抢占线上用户；后续如市场持续下行，可能会低价收购其他房企土地；

2、回笼资金

3、促进营销

4、炒作成交效果，造成热销氛围

5、充实一波客户数据：恒房通注册用户数突破 1000 万

6、给投资者信心

二、 对于后续楼市的影响

1、其他房企纷纷跟进

富力：在“富力好房”付 3000 元定金认购；无理由退房+差价补偿；自购房 3000 元抵20000 元，推荐购买退定金+1%佣金+万元奖励；他人订购，定金返还赚 3000 元补偿金；未成功购买者定金全额返还；推荐新客户最高奖励 500 元；

中南置地：线上付 5000 元定金认购，自购房享 20000 元优惠；推荐购房获 1%佣金及万元奖励，返还定金；第三方购买定金全退再补 5000 元；无理由退房；

弘阳置地：在”弘客通“上付 2000 元定金认购；自购房优惠 2%（或 2 万元）；送家电大礼包；无理由退房；推荐购买退定金+1%佣金，推荐注册“弘客通”最高奖励 800 元，若未成功购买（项目将房卖出）定金全退并获得 2000 元补偿。

旭辉、实地、世茂等房企也在跟进；

2、影响后续救市政策力度

3、全民经纪人，对中介形成冲击

4、全国降价潮提前

三、几点思考和建议

1、恒大打造的不是线上售房，而是一整套销售政策及带客逻辑。

不管是恒大的恒房通、碧桂园的凤凰通，还是万科的分享家，各大房企的线上推荐和选房app 不是时至今日才推出的。恒大此举不是开创了线上购房的先河，而是结合疫情期间的市场情况和客户心态，做了一整套的销售政策和带客逻辑。

2、辨别套路和内核。

不止恒大，近期楼市各种现象频繁涌现。热销清盘是套路，搅动中介是内核；价格折扣是套路，低价时机是内核；线上直播是套路，收集客户是内核。

很多业内也在质疑恒大此举，效果如何？水分多少？75 折执行几何？

但我们应该抛开外宣口径的套路，去看到其中的内核。一是通过有效的刺激手段，即使疫情期间，依然可以搅动市场，让客户跟着行动；二是价格永远是第一要义，当前的楼市依然是价格战的天下，实在的成交价格才能促成认购的达成；三是购房人对未来市场的预期依然有信心。判断恒大此举对市场的影响，除了看到成交效果和价格，还要看到背后显现出来的当前时段客户心态。

3、盲目跟风只是东施效颦。

《战争中的士兵心理》统计，美国越战中只有 30%的前线士兵开过枪，大多是装装样子。

恒大提供了很好的集团营销范本，通过恒大，唤醒了各大企业的营销意识。但是盲目跟进之前，要想自己有没有做到恒大铺天盖地的广告宣传，充分发挥的员工力量，力度极大的价格折扣，能否举全集团之力，把动作做得干脆漂亮，而又无比坚决？

盲目跟风，行动打折，最后只会让客户看到东施效颦的丑相。不如学习恒大思考问题的角度和破题的逻辑，结合自身情况，加大力度回访老客户，制定切实有效的销售政策，促进成交。

4、集团标准化和品牌影响力的打造。

恒大的动作足够坚决快速，影响广泛，是因为背后是整个集团的统一行动。通过长期的标准化流程，达成了这样的效果。越是龙头房企，越重视标准化动作的梳理。

而疫情期间，恒大的多轮行动，充分提升了恒大的品牌影响力，特别保护客户“不赔”的相关政策，与客户双赢，结结实实地刷了一波好感。

5、恒房通的深层逻辑是全民营销。

恒大这波疯狂的炒作，已经在地产圈外造成了极大的影响力，调动了广大客户的关注（“房价”已经上了热搜关键词）。身边找我咨询甚至向我推荐恒房通的非业内以不在少数。

相信大家或许会觉得，大部分人是缺乏带客能力的，但是不得不说，在如此庞大的客户基数之下，必定有带客能力极强的意见领袖。根据 82 原则，总会有一些带客能力极强的非业内人士通过这场活动涌现出来，发挥他们的强大作用。

恒大已经在筛选注册恒房通的经纪人的激活度，相信对于激活度高、带客多的经纪人，恒大之后必有重点维系和跟踪动作，找到意见领袖，找到真正有价值的经纪人。如果恒大尝试成功，将改变行业格局，一定程度上打破中介对开发商的垄断。经纪人可以跳过经纪公司，实现自我价值，未来市场将涌现更多的兼职经纪人、专职经纪人。所以建议房企打造诸如“分享家”“小新家”之类的全民营销 app，追随恒大之后，让经纪人通过固定的软件，持续发挥效力。

6、房企做客户维系和满意度的目的，要的不是“你对我们满不满意”，而是“你愿不愿意向别人推荐”。

每年赛惟咨询都会进行客户满意度调研，房企也发挥大量的时间精力去维系客户，其背后的目的是通过客户进行口碑营销，更重要的是让客户向别人推荐项目。客户满意了，才会有再购，才会有推荐。而恒大此举，让广大的市场客户跳过满意，直接做推荐。

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