线上售楼处、直播看房究竟有多大意义

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1月25日，成都房协紧急通知：即日起各开发企业一律不得对外开放商品房售楼部，并且做好现场消毒和防疫工作。

2月11日郑州市房管局发布《郑州市房地产企业复工实施方案》，方案中要求，与经济发展和群众生活紧密相关、人员管理严密的房地产开发企业行政办公部门（不含售楼部），提出申请并经审核通过后，可在2月24日后复工。房地产经纪机构和房地产估价机构,提出申请并经审核通过后，可在3月1日后复工。房地产开发企业售楼部暂缓恢复开放，恢复开放时间另行通知。

不少房企纷纷推出线上售楼处，各大房地产平台也利用VR、直播等技术快速搭建起线上立体化展示的模式。

综观近期各个开发楼盘，各种版本的“线上售楼处”纷纷上马，各个平台的楼盘直播看房纷纷开号，各个微信群更是热闹非凡；一大堆镶嵌二维码入口的“线上看房平台”、“网上售楼处”、“直播看房”海报如雨后春笋般铺满了朋友圈和各传播平台。

目前的情形是短期内大家都出不了门，对房地产企业来说，如何在这个特殊时期做好营销 成为业内人士广泛关注的问题。

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目前的主要几种线上传播形式：

1:线上售楼处：

楼盘以图片、文字、VR视频等形式，通过网络页面及小程序、H5等展现方式来展示其所销售的项目；目的在于让购房者在线了解楼盘的各方面信息；有些项目还增加了置业顾问在线咨询、游戏互动等形式，互动性更好些；

而线上售楼处的搭建，既有房地产开发商借助第三方小程序进行开发、打造私域流量池；也有借助安居客、乐居、楼盘网等等平台化的媒介，来降低线上推广成本；

以JD好房小程序为例，通过互联网大数据，将JD华南区域所有楼盘信息汇聚在一个平台，承载的量级可以比实体售楼处更大；而WK在线家小程序，则包含一系列手段多样的优惠促销活动；ZR则通过京东、安居客、楼盘网、房天下等平台，推出“ZR地产旗舰店”来发布各项目的置业信息及项目资料。楼盘网依托于网站强大的流量和技术开发能力，全国覆盖，同步在线联动，目前可为开发商提供在线售楼处搭建、精准客户导入、在线优惠活动、线上VR看房、互动小游戏、朋友圈广告投放等业务支持；

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2:直播看房：

一些楼盘依托抖音、映客、房天下等平台进行视频直播来传递项目信息，将线下的客户拉到线上继续关注；大多数直播时间在下午两点、晚上八点两个时间段进行，半个左右就可以基本把项目上的情况介绍清楚，直播的观看人数也从几十人到上人；直播的真实感、互动效果要好些，毕竟真人上镜大家是不是更有安全感了呢？

直播间能带来一定的流量和宣传，但互动量却明显低于观看量，甚至有主播在提问时没有观众响应，场面一度十分尴尬。加上直播观看人数的数据、送礼物等存在操作空间，这也让人对于直播的实际流量存疑。加上在直播期间添加置业顾问的联系方式、询问项目信息的少之又少，这也从侧面反映出消息的传达率和有效率上比较有限。

面对这样的问题，主播可以采用更多的互动和技巧 例如更有趣的语言、段子、才艺展示、互动回答问题再随机抽红包和礼品等方式提升互动的效果；也可以通过直播前的造势和宣传吸引更多的人进入直播间来看房，从而增加整体的氛围效果；楼盘网近期组织的直播看房培训课程已经深得地产同行赞誉，有意向的朋友们赶紧联系；

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3:目的为何？

总体来讲，对于购房者，通过线上售楼处、直播看房，基本就可以全面了解项目的基础信息，也可以找到在线置业顾问进行一对一沟通，除了没有实地感和面对面交流，基本能够满足购房者零接触看房找房的目的。

4:那么实际应用中效果如何呢？

某一场直播的检测数据显示观看人数达到了8万+，互动人数984人，75人领取一万元购房代金券，直播中添加置业顾问的客户有8组，但最终仅销售1套大平层，销售金额284万，实现了该公司线上销售零的突破。

除了效果数据，从这一案例中我们还了解到，一场直播除了直播平台的租赁费用和道具费用共产生4500元以外，还有线下的营销成本，这一数据达到了每套房源的1.5%。而这套大平层更是产生了4.5万元的线下成本。

“有些客户表示会等疫情过后去看一下，真实需求度实在是没办法把握；现在客户到访成本越来越高，案场到访越来越少，案场活动难以举办。”南阳一知名开发楼盘营销负责人表示，虽说此类看房形式可以起到拉动人气效果，但目前形势下对销量的带动作用较为有限，后者的效果相对更为明显，但在疫情的特殊时段，效果本身也会大打折扣。

我们有理由相信未来决定线上营销效果的，首先、项目线上售楼处 看房直播间 本身是不是“豪华版”不重要，重要的是有没有足够的用户线上关注；其次，项目是不是可以根据不同地区市场给出有吸引力和有针对性的促销方案；疫情期间线上营销的方式对于房企销量提升并不会起到立竿见影的效果，但疫情结束后用户找房需求的快速提升，效果或会集中爆发。

与此同时很为重要的一点是房企虽然开通了线上售楼部和直播看房等平台，但是大多数购房者仍然不能像购买生活用品一样直接走入认购和支付流程，因为购买信息的校对和流程是一个大工程，线上操作难免出现纰漏；另外，房子对于一个家庭来说，毕竟不是小事。

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